「なるべく高く、そして早く売りたい」
マンションの売却を考えている人は皆こう思うはずです。マンションを高く早く売るためのコツは何か?それは「適切な査定額を導き出す不動産会社を選ぶこと」と「なるべく売却活動を購入者に合わせる事」です。

一つ目の「不動産会社の選定」は「査定額」が全てです。その査定額を軸に信頼のできる不動産会社を選ぶことこそがマンションを売却する時のコツになってきます。

二つ目は「どれだけ購入検討者の都合に合わせられるか」がコツになってきます。
これらの二つについて今回は詳しくご説明いたします。

1.マンションの売却価格について理解する

それではまず、不動産会社が提示する査定額について学んでいきましょう。査定額の根拠がしっかりしている不動産会社を見つけるためには、ご自身もマンション価格について学ぶ必要があります。

1-1.マンション査定の方法

マンションの査定方法は一般的に「取引事例比較法」が用いられます。取引事例比較法とは読んで字のごとく、周辺で成約をした取引事例を元にマンション査定額を算出する方法です。査定依頼を不動産会社にすると査定額と一緒に、直近で成約をした事例資料を見せてくれます。その事例を元に査定額の説明が始まるのです。

1-2.不動産会社からマンション査定を聞く際の注意点

ここで注意点ですが、複数の不動産会社に査定を依頼した時に「査定額が高い」という理由だけで不動産会社を選定しないでください。大事なのは査定額を導き出す根拠です。査定額を提示した後には、「あなたの会社にこのマンションの売却を依頼します」という媒介契約を締結します。ほとんどの場合「あなたの会社にしか売却をお願いしません」という専任媒介契約を締結します。つまり、その会社を選定したら基本的にその会社にマンションの売却を依頼するしかないという事です。

言い方は悪いですが、不動産会社によっては「とにかく媒介をとる」というためだけに査定額を高く提示し、その後に「やはりこの金額だと厳しそうです。値下げしましょう」と売却活動の途中で値下げを提示する不動産会社もあります。そうなると結局査定額はアテにならず、想定よりも大分低い金額で成約をしたという話も少なくありません。
査定金額の高さだけに惑わされずに、必ず査定額の「根拠」をヒアリングするようにしましょう。

1-3.自分でマンション査定をしてみよう

査定額の根拠を聞くときに役に立つのが、「ある程度周辺相場を予習しておく」という事です。いくつか方法があるのでご紹介します。

まず一つ目は「REINS Market Information」です。直近の成約事例を調べる事ができますが、注意点としては範囲が広い事です。一度「東京23区東部」などで検索した後、詳細データを照らし合わせてご自身の住所を検索してみてください。
http://www.contract.reins.or.jp/search/displayAreaConditionBLogic.do

二つ目「土地総合情報システム」です。前項のREINS Market Informationと似ていますが、更に詳細なエリアを指定して検索する事ができます。
http://www.land.mlit.go.jp/webland/

最後に「SUUMO」をご紹介します。ご存知の方も多いと思いますが、リクルートが運用している不動産情報総合サイトになります。上記二点はどちらかという「成約事例」を調べるために活用頂き、こちらは「実際いくらで売りに出しているか?」という売り出し価格を調べる時に使用すると良いです。
http://suumo.jp/ms/chuko/kanto/

1-4.まとめ

前項でご紹介したサイトは、入力すれば簡単にデータを見る事が出来ます。そのサイトで予習をした上で、不動産会社の査定額の詳細をヒアリングしましょう。例えば5社に査定を依頼した場合には、5社ともほとんど同じ周辺事例を使用して査定額を導き出すと思います。では何故査定額にバラつきが出るかというと、それぞれの担当者があなたのマンションに合わせて査定額を増減しているのです。その「増減しているポイント」がヒアリング項目になります。

例えば「思ったよりも眺望が良くない」「日当たりが予想より良い」「騒音が意外と大きい」などです。これらの評価が会社ごとに異なるので、出来れば一括で査定ができるサイトを使用しましょう。その方が複数の会社から同時に査定額の根拠をヒアリングできるので違いが分かり易いです。

2.実際のマンション売却でのコツ

それでは、不動産会社を選定した後の売却活動について、「マンションを売却する際のコツ」のご説明を致します。

2-1.マンション売却活動とは?

そもそもマンションを売却する時は何を行うのでしょうか?基本的には、不動産会社が「インターネット掲載」や「チラシ作成」などの広告宣伝を行い、マンションを売却している事を周辺に認知させます。それから購入検討者から不動産会社に連絡が入り、日程を調整し、実際に部屋を見て検討してもらうという流れです。

その他には、不動産会社が抱えている顧客にDMを送付したり、「オープンルーム」と言って、例えば土曜の9:00~17:00までのように、予約なしで部屋を見られるイベントを開催したりします。

2-2.マンション売却活動でのコツ

マンション売却でのコツは「なるべく購入者に合わせる事」です。一般的には土日休みの方が多いので土日に部屋を見せる事が多いですが、平日休みの方に合わせて、「平日の夜部屋を見せる」や、先述した「オープンルーム」を出来る限り実施するなどの事です。実際に部屋を見せるからには、貴重品をセキュリティがかかっている部屋に移動したり、ご家族を含めその間は部屋を空っぽにしたりしなくてはいけません。その調整を出来る限り購入検討者に合わせてあげると言う事です。

後は、購入希望者の中には「管理規約を見せてほしい」や「管理会社に○○を聞いて欲しい」などの要望を仰る方もいらっしゃいます。その要望にスムーズに答えられるよう、管理規約などのマンションに関わる書類に関しては全て用意して室内に置いておきましょう。管理会社へのヒアリングも、マンション内の機密事項であれば入居者しかヒアリング出来ない場合もありますので、手間にはなりますが積極的に要望に応えましょう。

些細な事ですが、中古マンションの売却も新築分譲マンションの売却と同じく「営業」が大事です。購入者に営業をかけるつもりで最大限に要望には応えましょう。

2-3.値段の交渉について

中古マンションを売却する際には、ほぼ間違いなく値引交渉が入ります。スムーズな売却のためには「○○万円であれば売却をする」という最低限のラインを不動産会社と共有しておきましょう。

例えば、査定額が3,500万円のマンションは、3,700万円程度で売り出す事が多いです。そこから値交渉が入った時のために「査定額の3,500万円までなら売却をする」と、不動産会社と共有しておけば、不動産会社も購入者に値段の伝え方が変わってきますし、営業方法が変わってきます。それを伝えておかないと「一切値引きしないスタンス」などになり、折角値引きをすれば双方合意でマンションを売却できたかもしれないのに勿体ないです。
勿論不動産会社も出来るだけ高く売るために努力すると思いますが、妥協点だけは共有しておくようにしましょう。

3.まとめ

ご覧いただいたように「不動産会社の選定」と「売却活動を購入者に合わせる」事がマンションを売却する際のコツになります。自分で周辺相場を調べたり、忙しい中日程を調整し購入者の見学に備えたりと、ご自身の負担も大きくなりますが、マンションを高く、早く売るためには必要な事です。場合によっては百万円単位で売れる価格も変わってくる程の高額な商品なので、今回ご説明したマンション売却のコツを出来る限り実践してみてください。