つい先日(2015年11月)マンションの売却を行いました。希望価格が3,550万円だったのですが、わずか2か月で3,890万円での成約という大変満足できる結果でした。
練馬区の55㎡2LDKのマンションを売却し、同じく練馬区の75㎡3LDKの賃貸マンションへと引越しをしました。55㎡のマンションは、結婚を期に購入した中古マンションで、マンション自体は気に入っていました。

しかし、子供がもうすぐ小学校に上がり、来年二人目も生まれる予定だったので、55㎡だと手狭になると思い、まだ妻のお腹が大きくなる前に売却をしようと思ったのがキッカケです。そんな私から、このマンションを売却した時の実体験を踏まえ、マンションの売却の時に気を付けるべき事をお話します。

1.不動産会社を決めるまで

1-1.マンションを何故今売ったのか?

マンションを売った理由については冒頭でお話した理由と「高い価格で売れそうであったから」というのが理由です。不動産会社からの「練馬駅徒歩○○分の築12年60㎡のマンションが3,700万円で成約しました」というチラシを見て、私の住んでいるマンションと条件が近かったので「もしかしたら今は売り時なのか?」と思い売却を考え始めました。チラシには他にも「過去5年の練馬駅周辺のマンション売却価格」というデータがあり、2015年現在の価格が直近5年の中でも一番高い水準であったのも興味が惹かれました。

1-2.マンション査定

チラシを投函した不動産業者に査定依頼を電話で行った後に、マンション査定についてインターネットで調べてみました。すると「不動産一括査定サイト」という複数の会社に一括で査定依頼が出来るサイトがあったので、それを利用し5社に査定を依頼しました。電話した不動産会社を含めて、全ての会社が3日以内にメールにて査定額を出してくれました。
その中で特に対応が丁寧であった3社に、実際に家に来てもらい実査定を行いました。チラシを投函してくれた不動産会社は、同じマンションで2か月前に成約した事があり、その時の顧客を知っているということでした。更に、価格の根拠も2か月前に案内した購入検討者の情報を元にしていた事もあり、信頼性が一番高かったので、その会社に売却を依頼しました。

1-3.媒介契約

早速媒介契約を締結することにしました。話を聞いた上で「専属専任媒介契約」が、一番広告費もかけてくれるという事でベストだと判断し、専属専任媒介契約を締結する事にしました。その際、売り出し価格を決める話になった時、査定額3,550万円に対して売り出し価格3,990万円での提案でした。正直3,700万円くらいが妥当だと思っていたので「少し高すぎないか」とも思ったのですが、不動産会社が成約事例だけでなく現在の売り出し事例を見せて頂き納得しました。

現在周辺で売り出されているマンションは「60㎡4,090万円」「50㎡3,780万円」「58㎡3,890万円」というようなラインアップです。4,000万円台のマンションがあるのと、その他のマンションも3,000万円台後半という事で私のマンションの「55㎡3,990万円」という売り出し価格は、決して高く見えないと感じました。更に、この「60㎡4,090万円」のマンションは、3か月前から売られているらしく、価格もずっと同じだと言う事で、もしかしたら価格を下げられない理由があるのでは?という話でした。つまり、今後もしばらくは「60㎡4,090万円」のマンションは同じ価格で売り出し続ける可能性が高いので、私のマンションの「55㎡3,990万円」は安く見え続けると言う事です。

査定額も大事ですが、売り出し価格を決める際も、現在の周辺マンションの売り出し状況が重要だと感じました。そして直近で成約事例がある不動産会社に売却を依頼すると、このような情報も持っているので非常に有利だという事を体験しました。

2.マンションの売却をする上での注意点

売り出し価格も決まり、いよいよ売却活動のスタートです。勿論初めての体験でしたので、色々と大変な事もありましたが、そんな体験も踏まえお話します。

2-1.一番大変だったことは何か?

売却活動をする上で一番大変だったことはスケジュール調整です。購入検討者が現れる度に、不動産会社を介してスケジュール調整を行わなければいけません。体験してみて思う事は、例えば「今週の月、木は平日も13時から18時までなら案内できます。土曜日は一日案内することが出来ます。日曜日は厳しいです。」のように、一週間分のスケジュールを不動産会社に伝えておく事が大事だと体験しました。

勿論、購入希望者からアポイントが入る度、念のため私に確認をしてもらいましたが、これらを伝える事によって購入者のスケジュール調整をする時に「土曜の午前はいかがですか?念のため売主にもう一度確認しますが、昨日の時点では都合は良かったです。」のように相手の予定を抑える事が出来ます。

このスケジュールを押さえる事が実は大事で、私の一週間の都合を伝えていなかった売却活動序盤は、「相手に予定を聞く→私に確認をして予定が合わない→再度相手に予定を聞く→私に確認」という煩わしい流れが発生し、私と相手の都合が合わなければ同じやり取りが繰り返されます。しかし、一週間分の予定を事前に伝えておくと「相手の予定を仮押さえ→私に一応スケジュール確認→相手に確定の連絡」という流れになります。売却序盤は、予定が合わなくて3件ほど見学に来られなかった方もいらっしゃったので、非常に勿体なかったなと今となっては思います。

2-2.マンションの売却価格で重要な事

冒頭で申し上げた通り、2か月の期間で、3,890万円で成約ができました。査定額が3,550万円で、この金額での成約でも良いと私は考えていたので非常に高く、そして早く売却が出来たので大変満足しています。

購入者からも最初は「3,700万円にしてくれ」という値引き交渉があったのですが、不動産会社が上手く話を付けてくれました。その時の体験から、値引き交渉をする上で大事だと思ったことは、私の中での妥協点を決めて置き、不動産会社に伝える事です。
私の場合は残債と諸費用を含めて赤字でなければ問題ないと思っていたので、その価格の3,550万円(これが査定価格だったこともラッキーでした)が最悪の妥協価格でした。ただ、出来れば今後家具の購入や賃貸マンションの敷金や礼金などを賄えたらベストではあったので、+100万円の3,650万円が第二の妥協価格という事を不動産会社に言っておきました。

実は、購入をしてくれた方の前に「3,600万円でなら購入する」という方がいらっしゃっていたのです。不動産会社は私の希望を知っているので、3,600万円の方がいるという保険を使い、「3,700万円にしてくれ」と値交渉をする購入検討者に対して、強気な姿勢で臨む事が出来ました。そのお蔭で、最終的にはあちらが折れ3,890万円で成約となりました。

事前に不動産会社と話をしていなかったら、もしかしたらここまで強気な交渉を不動産会社は出来なかったかもしれません。この体験から「妥協価格のすり合わせを不動産会社として置く事は非常に大切だ」と言う事を感じました。

3.まとめ

いかがでしたでしょうか。私がマンションを売ろうと思ったキッカケから、実際に成約するまでの体験を書いてみました。重要なポイントをまとめると「不動産会社から査定価格の根拠をしっかり聞く(直近で成約事例がある不動産会社なら更に良い)」「売り出し価格も現在の周辺状況を良く考える」「一週間のスケジュールを不動産会社に伝える」、そして最後に「妥協価格を不動産会社とすり合わせておく」という点になります。
私の体験が皆さんのマンション売却のお役に立てれば嬉しいです。